Úspěšný B2B marketing: jak oslovit B2B segment, aby skutečně naslouchal

B2B marketing vyžaduje odlišný přístup, než je tomu na trhu B2C. Vhodná komunikace vám ušetří spoustu času a „prázdných“ prokliků přes vaši reklamu a zároveň vám přivede mnohem více relevantních návštěvníků. Jak na účinný B2B marketing? Poradíme vám, jak oslovit cílovou skupinu, abyste z toho vytěžili maximum.

Udělejme si jasno: co to je B2B marketing

Pod zkratkou B2B (business to business) si představte prodej zboží a služeb rovnocennému partnerovi, tedy obchodníkovi nebo společnosti, která zakoupené věci sama využívá nebo je dále přeprodává koncovým zákazníkům. Spíše než o samotný prodej se v tomto případě jedná o obchodní vztah či v nejlepším případě o navázání dlouhodobé spolupráce.

Komunikace mezi dvěma společnostmi proto nemůže být stejná jako komunikace v rámci trhu B2C (business to customer), kdy koncový zákazník přímo spotřebovává dané zboží, využívá služby a mnohdy nakupuje na základě svých aktuálních potřeb a emocí.

Při prodeji na B2B trhu příliš nefungují slevy či nízká cena. Zákazníci zde slyší spíše na kvalitu, rychlost dodání, řešení na míru a dlouhodobou spolupráci.

Typické rysy B2B segmentu

• Cílová skupina: obchodníci, manažeři nebo majitelé firmy.
• Velikost cílové skupiny: výrazně menší počet zákazníků.
• Motivace k nákupu: cílová skupina nakupuje především za účelem zisku a zboží buď přímo sama spotřebovává nebo jej dále přeprodává.
• Objem nákupu: nákupů je sice méně, ale zato ve větším objemu.
• Nákupní chování: nakupující nejednají spontánně, ale přemýšlejí o nákupu racionálně a často v rámci dlouhodobé strategie. Hledají opravdu spolehlivé a důvěryhodné dodavatele.

Jak komunikovat v rámci B2B marketingu

Na B2B trhu je oslovení cílové skupiny poněkud složitější. Jen tak lehce ji neopijete rohlíkem v podobě slev a akcí (např. poskytnutí nějaké části služby zdarma ale může fungovat).

Zde hraje roli zejména přidaná hodnota, kterou firmě vaše zboží a služby přinesou, a jistota dobrého obchodního partnera, který podpoří dobrou pověst firmy. A jelikož je B2B trh menší, vyplatí se hned ze startu pracovat na uzavření dlouhodobé spolupráce a jejím posilování.

Co dobře funguje v B2B marketingu

Jak na B2B marketing, aby měl opravdu smysl?

Co řešit v případě B2B marketingu a co nejvíce platí na zákazníky z B2B segmentu? Přečtěte si pár našich tipů.

Přesné zacílení PPC reklamy

Pokud chcete nalákat B2B zákazníky přes PPC reklamu (pay per click = reklama s platbou za proklik), musíte si uvědomit, že přemýšlejí jinak než běžní zákazníci.

Obrázek: Jeden z příkladů PPC reklamy

Myslete vždy na to, že nákupní rozhodování na B2B trhu je racionální, účastní se ho více lidí a je systematické. Vodítkem pro správnou komunikaci je znalost očekávání od nákupu, účelu nákupu zboží a služeb a rozhodovacího proces u firem, na které cílíte.

Snažte se odlišit a vyzdvihněte své výhody oproti konkurenci.

Mluvte opravdu ke své cílové skupině a ne k nikomu jinému. Je velký rozdíl, zda nabízíte velkoobjemový tisk, nebo zda jste schopni vytisknout jen pár PF přání pro účetní, která je koncem roku rozdá 30 svým klientům.

Jiný přístup k zákazníkům je potřeba i v případě, kdy například prodáváte špičkové tiskárny pro firmy a kdy se zaměřujete na prodej tiskáren pro nenáročné použití v běžných domácnostech. Jako prodejce špičkových tiskáren byste měl mít za cíl zaujmout firmy, ale současně byste měli odradit běžné domácí uživatele (spotřebitele) od prokliku na váš web přes reklamu. 

Text a celé pojetí inzerátu jsou velmi důležité! Díky tomu můžete výrazně ušetřit.

Analýza konkurence jako klíčová součást posunu vpřed

Víte, co má vaše konkurence na webu a vy ne?

Víte přesně, jak vypadá její reklama a jakým způsobem komunikuje se svými zákazníky?

Analýza konkurence vám prozradí mnoho užitečných informací, které využijete ve svůj prospěch a které vám pomohou ji předběhnout.

Mluvte přímo ke svým zákazníkům: zapojte do hry e-mailing

Direct mail funguje na B2B trhu jako významný zdroj informací a firmy na něj slyší, respektive opravdu jej čtou a očekávají. Jak uvádí Hubspot.com: 93 % obchodníků B2B používá e-mail. A to není zrovna malé číslo.

Čas investovaný do e-mailingu se vám vyplatí, tak využijte tuto skvělou možnost interakce a předávání cenných rad.

B2B patří i na sociální sítě

Sociální sítě nejsou stvořeny jen pro B2C segment. Nebojte se Facebooku, LinkedInu ani YouTube kanálu, i když je vaše publikum B2B.

Možná budete překvapeni, jak sociální sítě přispějí k rozvoji vašeho podnikání.

Promyšlené webové stránky a kvalitní obsah umí zázraky

Uvádí se, že více než 80 % kupujících navštíví web před provedením nákupu. Chytře postavený web (zejména UX, design, responzivita) naplněný hodnotným obsahem představuje nejen prezentaci vašich produktů a služeb, ale může pracovat za vás a konvertovat nové návštěvníky na zákazníky.

Kvalitní copywriting se o to postará. Ale aby se tak stalo, musí vás vaši zákazníci nejprve najít. SEO na stránce i technické SEO mají proto v celém procesu své nenahraditelné místo.

Vezměte B2B klienty pod svá křídla

Výše poptávky se odvíjí od počtu zakázek a čím lépe se budou produkty vašich klientů prodávat, tím více prodáte i vy. Dosáhnete toho vytvářením přidané hodnoty.

Nabídněte pomocnou ruku v podobě zaškolení personálu ohledně práce s vašimi produkty či s přípravou podpory prodeje, pokud vaše produkty dále přeprodávají.

Nabídněte něco víc než konkurence a se svými klienty z řad B2B komunikujte a pečujte o ně tak, jako by byli součástí vaší vlastní firmy.

Chtěli byste marketingovou strategii na míru? Pomůžeme vám najít cestu k vašim zákazníkům a tím zvýšit vaše prodeje a výnosy. Z naší zkušenosti víme, že B2B marketing funguje, pokud víte, co chcete svým zákazníkům říci a na co právě oni slyší. Při jejich oslovování nezapomínáme ani na známý Avinashiho model See-Think-Do-Care, který pomáhá zabrnkat na správnou strunu potřeb cílového publika.