PPC reklama

Konverzní poměr e-shopu: kolik je normální a jak ho zvednout

Stručná odpověď: Konverzní poměr e-shopu je podíl návštěvníků, kteří provedou objednávku - spočítáte ho jako počet objednávek ÷ počet návštěv × 100. „Normální" hodnota neexistuje: liší se podle oboru, ceny zboží a zdroje návštěvnosti, u e-shopů se ale typicky pohybuje v nižších jednotkách procent. Důležitější než honit jedno číslo je měřit a zlepšovat: rychlost webu, jasná nabídka, jednoduchý košík a relevantní reklama. Nízká konverze totiž přímo pálí váš PPC rozpočet.

TL;DR:

  • Vzorec: konverzní poměr = počet konverzí ÷ počet návštěv × 100 (%).
  • Žádný univerzální „normální" poměr neexistuje - u e-shopů jsou běžné nižší jednotky procent.
  • Poměr ovlivňuje obor, cena zboží, zdroj návštěvnosti, rychlost webu, košík, důvěra a měření.
  • Nízká konverze zvyšuje cenu za objednávku a pálí PPC rozpočet.
  • Porovnávejte se hlavně sami se sebou v čase, ne s cizím benchmarkem.

Co je konverzní poměr a jak ho spočítat?

Konverzní poměr (conversion rate) je podíl návštěvníků, kteří udělají požadovanou akci - u e-shopu typicky objednávku. Spočítáte ho jako počet konverzí dělený počtem návštěv krát sto. Měřit ho můžete pro celý e-shop i pro jednotlivé zdroje, díky čemuž poznáte, kde se vyplatí utrácet.

Konverzní poměr = počet konverzí ÷ počet návštěv × 100 (%)
Příklad: 30 objednávek z 1 500 návštěv = 2 % konverzní poměr.

Sledovat ho dává smysl odděleně pro Google Ads, Meta, Sklik i organiku. Právě porovnání zdrojů ukáže, kam má smysl přesunout rozpočet a který kanál vám přivádí lidi, kteří skutečně nakupují.

Kolik je „normální" konverzní poměr e-shopu?

Univerzální „správné" číslo neexistuje - kdo ho slibuje, zjednodušuje. U e-shopů se hodnoty běžně pohybují v nižších jednotkách procent, ale konkrétní úroveň závisí na oboru, ceně zboží a zdroji návštěvnosti. Smysl proto dává porovnávat se hlavně sami se sebou v čase, ne s cizím benchmarkem.

Drahé investiční zboží logicky konvertuje hůř než levné a často nakupované. Stejně tak vracející se zákazník nakoupí spíš než studený proklik z displejové reklamy. Jiný poměr má i kampaň na povědomí a jiný na konkrétní produkt.

Jaké faktory konverzní poměr ovlivňují nejvíc?

Konverzní poměr není jedno číslo, ale výsledek mnoha vlivů - od oboru přes rychlost webu až po kvalitu měření. Následující tabulka shrnuje hlavní faktory a způsob, jak každý z nich konverzi ovlivňuje, abyste věděli, kde hledat prostor pro zlepšení.

Faktor Jak ovlivňuje konverzi
Obor a cena zboží Levné, často nakupované zboží konvertuje líp než drahé investice s dlouhým rozhodováním.
Zdroj návštěvnosti Vracející se zákazník a cílený produktový proklik konvertují líp než studená displejová návštěva.
Rychlost webu Pomalé načítání je tichý zabiják konverze - lidé odejdou dřív, než stránka naběhne.
Jednoduchost košíku Méně kroků a jasná cena včetně dopravy snižují počet opuštěných objednávek.
Důvěra (recenze, doprava) Recenze, dostupnost a přehledné platební i dopravní možnosti zvyšují ochotu dokončit nákup.
Měření Bez funkčního měření konverzí nepoznáte, co zabralo, a optimalizujete jen poslepu.

Proč nízká konverze pálí váš PPC rozpočet?

Za prokliky platíte vždy - ať návštěvník nakoupí, nebo ne. Při nízké konverzi tak platíte hlavně za lidi, kteří odejdou, a roste cena za získanou objednávku. Naopak i malé zvednutí konverze výrazně zlepší návratnost (ROAS) bez jediné koruny navíc do reklamy. Kolik vůbec stojí jeden proklik a co jeho cenu ovlivňuje, rozebíráme v článku Cena za proklik (CPC).

Proto se optimalizace webu a správa reklamy musí řešit společně - rozebíráme to i v článku Kolik stojí Google Ads a PPC reklama. Lít víc peněz do kampaní, které vedou na špatně konvertující web, jen zdražuje každou objednávku.

Jak konverzní poměr e-shopu zvednout?

Konverzi zvednete kombinací rychlejšího webu, cílení reklamy na konkrétní produkty, jednoduššího košíku, posílení důvěry a remarketingu na opuštěné košíky. Klíčem je správné měření - bez něj nepoznáte, který zásah fungoval. Postupujte po krocích a měřte dopad každé změny.

  • Zrychlete web - pomalé načítání je nejčastější tichý zabiják konverze.
  • Veďte reklamu na konkrétní produkt, ne na homepage.
  • Zjednodušte košík - méně kroků, jasná cena včetně dopravy.
  • Přidejte prvky důvěry: recenze, přehledné dopravní i platební možnosti.
  • Nasaďte remarketing na opuštěné košíky - jsou to nejlevnější konverze, které nechcete nechat ležet.
  • Měřte správně - bez funkčního měření konverzí nepoznáte, co zabralo.

Spočítáme to společně

Máte návštěvnost, ale málo objednávek?

Ozvěte se - najdeme, kde ztrácíte konverze a kde se pálí PPC rozpočet. První audit je zdarma.

    Odesláním souhlasíte se zpracováním osobních údajů.



    Často kladené otázky

    Co je konverzní poměr?

    Konverzní poměr je podíl návštěvníků, kteří provedou požadovanou akci - u e-shopu typicky objednávku, jinde třeba poptávku nebo registraci. Ukazuje, jak účinně web mění návštěvy v reálné výsledky, a je jedním z nejdůležitějších ukazatelů výkonnosti webu i reklamy.

    Jaký je dobrý konverzní poměr?

    Univerzální číslo neexistuje - závisí na oboru, ceně zboží a zdroji návštěvnosti. U e-shopů se hodnoty běžně pohybují v nižších jednotkách procent. Místo srovnávání s cizím benchmarkem se porovnávejte v čase sami se sebou a sledujte, zda poměr roste.

    Jak se počítá konverze?

    Konverze je jedna dokončená požadovaná akce, třeba odeslaná objednávka. Konverzní poměr pak spočítáte jako počet konverzí dělený počtem návštěv krát sto. Sledovat ho můžete pro celý web nebo zvlášť pro každý zdroj návštěvnosti a kampaň.

    Jak spočítat konverzní poměr e-shopu?

    Počet objednávek vydělte počtem návštěv a vynásobte stem. Příklad: 30 objednávek z 1 500 návštěv dává 2 % konverzní poměr. Stejně postupujte i pro jednotlivé zdroje, abyste poznali, který kanál přivádí nejvíc kupujících.

    Proč je konverzní poměr důležitý pro reklamu?

    Za prokliky platíte vždy. Při nízké konverzi platíte za návštěvníky, kteří nenakoupí, a roste cena za získanou objednávku. Vyšší konverze zlepší návratnost (ROAS) bez navýšení rozpočtu, proto se optimalizace webu a správa kampaní vyplatí řešit společně.

    Jak konverzní poměr zvýšit?

    Zrychlením webu, vedením reklamy na konkrétní produkty, zjednodušením košíku, posílením důvěry (recenze, doprava), remarketingem na opuštěné košíky a správným měřením. Každou změnu testujte zvlášť, abyste poznali, co konverzi skutečně zvedlo.

    Jak konverzní poměr měřit?

    Přes měření konverzí v reklamních systémech a webové analytice. Nastavte sledování dokončených objednávek a vyhodnocujte ho po zdrojích. Bez funkčního měření nepoznáte, který zásah konverzi zvedl a který naopak ublížil.

    O autorovi

    Tomáš Zabloudil se online marketingu věnuje přes 14 let. Působil v agentuře h1.cz (dnes pod GroupM Nexus / WPP Media) a dlouhodobě se zaměřuje na výkonnostní online marketing pro e-shopy i firmy poskytující služby.

    Zdroje